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记者 周悦
2025 年上半年，几乎每一家人形机器人公司都在"秀肌肉"：打拳、跳舞、跑步、叠衣服、擦桌子 …… 各种 Demo（演示视频）轮番登场，成为大众眼中高科技的最新代名词。
进入下半年，风向变了。Demo 逐渐退场，订单成为新的焦点。
仅在过去的两个月内，已有多家公司陆续迈入"千台俱乐部"。据经济观察报不完全统计，优必选、宇树科技、智元机器人、松延动力、星尘智能、智平方、众擎机器人、加速进化 8 家企业，均披露了千台级订单。
根据公开数据测算，教育、展演类人形机器人售价多在 2 万至 10 万元，工业类产品价格普遍在 20 万元及以上。因此，千台级订单往往对应着亿元级合同。
例如，10 月初，智元机器人与龙旗科技（603341.SH）签下数亿元合作协议，计划部署近千台机器人。9 月以来，优必选中标 2.5 亿元项目；星尘智能披露与仙工智能的千台级合作；智平方与惠科签署 5 亿元协议，3 年交付超 1000 台；众擎机器人与多伦科技（603528.SH）签署合作协议，多伦科技计划 3 年内采购不低于 2000 台。更早的时候，松延动力宣布获得超 2500 台订单，合同金额突破 1 亿元。
这轮"签单潮"是多重因素叠加的结果。自今年春晚亮相以来，人形机器人频繁出现在公众视野，迅速建立起认知基础。同时，制造业、教育、文旅等行业的实际需求正在浮现，创造了一批可批量落地的场景。而在融资趋紧的背景下，不少企业急需"真实销量"撬动下一轮融资和估值。
千台级订单，正在成为人形机器人产业化的分水岭。它意味着，机器人不再只是实验室里的演示样机，而是开始进入真实的产业场景。
这个阶段，或可类比十年前新能源车刚被引入物流、网约车和政府示范项目时的情形——先验证能用，再考虑普及。而人形机器人真正走进家庭，成为大众消费产品，还需要经历产品优化、成本下降和用户习惯的建立等。
在人形机器人迈出产业化的第一步时，一些关键问题也浮出水面：谁在买？买来做什么？谁在卖？如何真正卖得出去？
一场从"拼 Demo "转向"拼交付"的销售战，正在悄然改写人形机器人的商业逻辑。
来自制造业、教育行业的大客户
在当前这波"签单潮"背后，真正具备"千台部署"能力的客户并不多，制造业和教育行业是表现突出的两个。
制造业需求更为刚性。智元机器人合伙人、具身业务部总裁姚卯青称，制造企业有千台级承接能力，关键在于行业的普遍痛点：招工难、人力成本上升、产线自动化程度不够、生产任务持续高压。在三班倒、夜班、重复劳动的岗位上，机器人一旦能替代人力，就具备批量部署的可行性。
过去，工厂普遍采用非标自动化方案。一旦产品型号更新，产线就得推倒重建。尤其对于 SKU 复杂、产品迭代频繁的代工企业，这种模式成本高、灵活性差。而人形机器人更像是一个"可训练的操作员"，更新模型或任务指令即可换岗，无需替换硬件。这种弹性部署方式，是人形机器人相较于机械臂的最大优势。
在与股东企业龙旗科技的合作中，智元 G2 机器人部署于其 PC 和平板产线，未来还将扩展至手机等高迭代产品的产线。
从成本结构看，在长三角等地区，一个一线工人的年综合成本约为 15 万元，若采用机器人在双班岗位替代人工，两年基本可打平成本。随着结构模组、核心部件的持续优化，这笔账在中国市场已接近可算，在欧美市场更具吸引力。
姚卯青称，当前人形机器人的投资回报率（ROI）不及成熟的机械臂系统，真正的价值在于补足那些无法标准化、仍需大量人力投入的环节。
制造业客户，不只是最大的下单者，也成为推动机器人迭代的隐形"产品经理"。
以星尘智能为例，创始人来杰告诉经济观察报，过去一年，他带队走访了上百家潜在客户，从化工实验室到高端制造车间，场景需求极为多样：有的希望机器人替代防化服进入实验空间，有的提出每两小时自动巡检细胞培养设备，也有团队测试跨国、跨省的远程操控能力，甚至设想将机器人应用于拆弹等高风险场景。
这些一线反馈促使星尘智能在产品方案上做出调整：一方面，星尘智能做"减法"，推出半身产品 S1-U。例如，在与工业机器人厂商仙工智能的合作中，双方联合推出"上半身机器 +AGV（自动导引车）底盘"的模块化组合，推动机器人进入工厂测试，适配仓储、制造、物流分拣、上下料、协作搬运等场景。
另一方面，在全身旗舰产品 S1 上，星尘智能做了"加法"，搭载 5 组深度摄像头、2 颗激光雷达与 1 枚补盲摄像头，配合边缘算力平台，进行高精度路径规划与任务执行，更好应对工厂中堆叠物料、狭窄通道等复杂工况。这种配置虽然抬高了单机成本，但有助于验证极限场景下的能力边界，为未来产品体系的建立提供标准。
与此同时，制造业头部企业也在思考如何拥抱人形机器人。10 月中旬，在杭州举办的一场具身智能学术会议上，"果链"龙头领益智造（002600.SZ）董事长曾芳勤在三小时的会议中一直都在记录技术要点。她告诉经济观察报，人形机器人一旦进厂，整个产线及生产流程都会重构，"公司从上到下都在学习"。
虽然曾芳勤未透露具体的部署节奏，但领益智造于 10 月 27 日披露，为多家客户提供人形机器人整机制造与代工服务，近期还接下某头部客户百余台的整机订单，并与强脑科技、北京人形机器人创新中心、智元机器人等多家公司深化合作。
不过，与卖方高调公布订单相比，制造业买方的声音仍显得微弱。
多位一线工程师告诉经济观察报，他们还未在工厂中真正见过人形机器人。即便在宣布大额采购的企业内部，一线员工对"为什么买""买来干什么"也缺乏清晰认知。
此外，一些签单背后也出现了类似早期新能源汽车行业的现象：部分订单来自股东企业或集团企业的关联方，或以框架协议形式签署，缺乏具体的交付计划与节奏。这些迹象共同指向一个现实：当前人形机器人的产业化进程，仍以供给驱动为主，真实需求尚未广泛建立。
与制造业不同，教育行业的人形机器人采购路径通常从"小额试点"开始，对技术性能的要求未必极致，但对教学适配、课程资源、现场演示效果有更高期待。如果说制造业期待一场效率革命，教育市场则提供了另一种可能性：人形机器人能否像当年的个人电脑一样，成为一种普及型教学工具？
多位教育行业机器人经销商称，采购流程普遍采用" POC "（概念验证）模式推进：前期先以 1 — 3 台不等的小批量部署进校园，用于文艺展演、教学展示或编程比赛，后续视学生反馈与课程融合度，决定是否扩大采购规模。受限于预算审批和采购流程，教育市场对"低门槛、高可用性"的产品更为敏感。地方教委、高校实验室等机构则通过"以赛促教"的方式批量引入人形机器人，成为推动订单释放的另一股力量。这类订单需求在一线城市更明显。
还有一部分小额订单流向了做二次开发和展演的公司。这些企业主动用机器人"造场景"——租赁、展演、文旅等并行推进。
一家从事机器人演艺的公司去年至今购入超过 50 台的机器人、机器狗，涵盖各类品牌，今年完成百余场演出，机器人更像"流动的广告位"。
经济观察报了解到，单台机器人日租价格在 4000 至 7000 元之间，较年初下调近三成，反映出机器人热度在今年的下降趋势。
交付才是试金石
签下订单，只是产业化的起点。真正的考验在交付环节。
10 月 26 日，松延动力宣布完成近 3 亿元 Pre-B 轮融资。7 个月前，这家公司推出面向开发者的 N2 机器人，至今已签下超过 2500 台订单，总合同金额超过 1 亿元。
松延动力创始人姜哲源告诉经济观察报，团队早期曾在质检中发现一批产品的脚踝关节全部漏装销子，他们第一时间对产线做了罚款处理，随后调整流程，将销子随来料预装，整体上线。
这是一个重要的转变。" 99% 的交付问题，根源不在工人，而在产品设计。"姜哲源说，相比实验室的技术打磨，真正进入交付阶段后，考验的是产品设计能力，并依赖一个能自我修正、快速迭代的生产体系。
交付的另一重压力来自供应链。松延动力的机器人核心零部件是自研，部分零部件来自外采。随着订单量增加，个别核心供应商开始出现产能吃紧的情况。松延动力通过推进多源备货等方式应对不确定性。
在积累了交付经验后，松延动力也成为业内少数公开详细扩产规划的公司之一。经济观察报了解到，目前其北京工厂单月交付能力超过 200 台，常州工厂一期预计在 12 月达产 300 台 / 月，第三座规划产能为 500 台 / 月的工厂也在筹备中。
在姜哲源看来，最重要的不是"晒订单"，而是交付的闭环能力。这包括从获得客户意向到收取定金、交付产品，再到回收尾款——整个商业流程是否真正跑通。松延动力将"确收"和"健康的现金流"作为关键指标，逐步摆脱早期对签约额的单一追求。
这种"从签单走向交付"的行业节奏变化，也体现在资本市场上。
多位投资人告诉经济观察报，2026 年的融资窗口正逐步收紧。头部团队基本已完成天使与 A 轮融资，下一阶段，谁能进入 B 轮及更高阶段，不再取决于团队背景和讲故事的能力，而要看产品是否真的落地、稳定交付。
北京机器人融资租赁股份有限公司董事李意培告诉经济观察报，这轮热潮也在悄然改变投资方的评估逻辑。年初行业只能看到 Demo 和宣传，现在看的是真实销量和回款能力。近期刷屏的"千台级订单"确实有助于估值，但最终比拼的还是谁能真正把机器人交到客户手中，并获得真实回款和持续复购。
加速进化副总裁赵维晨持有相似看法。他告诉经济观察报，2025 年上半年，行业曾经历过一段流量红利期，靠一条出圈视频就能拿到融资的情况同样存在，但这种模式很快失效。"大家越来越清楚，仅靠 Demo 没有意义，行业正在回归基本盘。"
与许多企业押注工业场景、试图通过签下大单快速放量不同，加速进化选择了一条更慢的路线，从教育市场切入。他们将机器人本体、图形化开发平台和配套赛事打包成整套解决方案，售往高校、中小学等机构。"就像当年装进教室里的第一台电脑一样，我们也想把机器人变成标配。"赵维晨说。
为了避免"签得多，交不动"，加速进化采取" 10 — 100 — 1000 "的分阶段交付策略，先一台台卖，然后是十台、百台。创始人程昊透露，团队曾主动拒绝一个 500 台的大单，只为稳住交付节奏。他表示，机器人这种高度集成的硬件，没有小妙招，必须靠扎实的工程、设计和供应链，一台台解决问题。在服务教育场景过程中，加速进化还建立了一套用户运营指标体系，不只统计出货量，也追踪机器人日活、复购率等指标，用以评估机器人的真实使用情况。
截至 10 月底，加速进化累计出货超 700 台人形机器人，海外市场出货占比超过 50%。
价格下探 急缺销售
当交付能力成为试金石，谁来把机器人卖出去，也成了新的竞赛。
走进任何一场机器人大会或产业对接会，最活跃的不仅是工程师，还有一群佩戴工牌、手持名片的销售人员：大客户经理、区域总监、渠道商务、产品顾问 …… 头衔虽异，任务一致：把机器人卖出去。
出货压力正在向组织结构渗透。经济观察报了解到，多家公司近期开出 30 万到 50 万元不等的年薪，招募销售团队。甚至有头部企业直接从投资方的零售体系"整条挖人"，用现成渠道快速搭建人形机器人版的 4S 网络。
渠道建设也在同步推进。有企业喊出"三年百城"的目标，也有公司围绕教育、制造和文旅三大应用场景搭建独立销售体系。目标很明确，把机器人真正推入校园、景区和车间。
价格下探，是另一场没有硝烟的争夺。
10 月 23 日，松延动力推出预售价 9998 元的"小布米"，成为业内首款进入万元以内区间的人形机器人。产品发布两天后，首批 500 台小布米在京东平台售罄。
姜哲源并不避讳外界关于"打价格战"的质疑。他表示，小布米的目标是打开一个全新的价格带，"如果我卖 4 万，别人卖 3.5 万，那是内卷；但我们直接把价格打到 9998 元，是为了试探新场景的可能性。"他解释，小布米采用轻量复合材料、自研控制器与核心部件，降低了整体制造成本。
外界也曾猜测，小布米是松延动力为冲刺四季度营收临时推出的" KPI 产品"。对此，姜哲源明确否认。他表示，此前确实设定过现金流转正目标，但因研发投入与团队扩张速度超预期，尚未实现。小布米的推出，是一次面向"需求侧"的主动探索，而非为了冲刺现金流。
一天后，加速进化发布了新一代入门产品 BoosterK1，定位具身开发入门级平台，售价 2.99 万元。相比之下，它更像是面向开发者的"轻量平台"，用于 AI 控制、仿真与教学实验。当天，该产品签下千台级经销订单。
程昊同样淡化"价格战"色彩，指出低价旨在降低开发门槛，当前行业更似早期 PC 产业，各家正依据自身定位进行差异化布局。他认为，人形机器人离真正的消费级产品尚有距离，在未来 1 — 2 年，它可能更多提供陪伴性情绪价值。
在定价策略上，星尘智能走的路径不同。来杰将售价 50 万元的旗舰机 S1 系列比作" S 级豪华车"。这一配置包含本体、遥操作和模型系统，用来验证产品的性能上限与环境适应力。他也透露，下一代更具成本优势的产品已经在研发中，计划从 S1 拆出多个模块，开发出覆盖不同预算与应用场景的子系列，就像 C 级和 A 级车型，这样才能跑出规模，满足中长尾客户的实际需求。
面对"行业明年会降温"的说法，姜哲源并不认同。他判断，2026 年反而是人形机器人行业加速放量的关键一年。一方面，宇树科技正在推进 IPO，将再次拉高行业关注度；另一方面，各家企业项目仍在密集推进，交付节奏明显加快。"无论从情绪还是业务层面看，明年都可能比今年更好。"
与此同时，出海也成为机器人企业拓展的重点方向之一。姚卯青表示，智元正在全球范围内构建经销体系，并与重点市场的本地伙伴共同推进产品的本地化设计与交付落地。他预计，到明年，智元的海外业务营收占比有望超过 30%。
人形机器人产业正从热闹的技术叙事中走出配资之家论坛主要有配资炒股，迈向以订单兑现和回款能力为核心的产业化阶段。这一阶段比拼的，不再是谁更吸睛，而是谁能跑通产品、行业场景和交付的闭环。
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